亚洲私人银行转型私人“定制”

　　亚洲私人银行转型私人“定制”

　　2014年以来，受美国打击海外避税力度的增强，受影响的区域正在扩大，其中就包括亚洲的私人银行。亚洲私人银行面临着转型的问题。

　　其实，亚洲地区的私人银行早已面临转型压力，并且颇有“换血”的意思，伴随一批老牌私人银行家的退休，亚洲私人银行在中国香港近日又开始大张旗鼓地招聘前线销售人员。

　　香港银行学会高级顾问陈凤翔对记者表示，在瑞士私人银行扩大披露政策以前，香港私人银行业就已经受到了影响。他介绍，私人银行分为两种盈利模式，第一种是靠帮助客户保密，做更多税务安排，而另一种是依赖销售理财产品，但近日美国银行因误导投资者被罚款167亿美元，令私人银行的盈利之路越来越难走，逼迫私人银行不得不面临转型的危机。

　　老牌私人银行撤离亚洲

　　8月25日，有消息称苏格兰皇家银行(RBS)将旗下国际私人银行业务分拆为欧洲和亚洲部分，并将这两部分业务出售;3月17日，法国兴业银行(601166,股吧)宣布将旗下亚洲私人银行业务及部分信托业务售予东南亚最大银行星展集团。“这些老牌的国际银行都做不下去了，说明私人银行业务确实是遇到了一些困难。”一名不愿意透露姓名的市场人士说。

　　除了国际私人银行在亚洲的退出，也有不少从业人员在鱼龙混杂的行业中选择了离开。“我之所以离开亚洲私人银行业，就是因为压力太大，银行没有给客户经理足够的时间和客户建立信任，有的东西又很刻板，帮不到客户，而且现在有太多客户经理到国内找客户，客户都觉得很烦。”一名已经离开私人银行业务的客户经理对记者说。

　　毕马威今年7月3日发表的报告指出，员工成本偏高、合规要求提升及行业竞争加剧都是香港私人银行面对的主要挑战。

　　毕马威中国合伙人兼香港银行业主管马绍辉 (PaulMcSheaffrey)在报告中称，为了应对更严格的监管要求，私人银行可能需要花费巨资去提升他们现有的合规措施，包括科技、流程和数据收集。因此银行在未来几年需要调整策略去改善成本结构，并需要定下优先次序化繁为简，减低业务成本。

　　对于亚洲私人银行如何转型的问题，陈凤翔表示，私人银行要转型就不能按照过去的模式生存，在做好了解你的目标客户(KYC)的前提下，增强市场管理，并且新增部分传统业务，包括贷款业务。传统商业银行模式并不能真正实现为个人客户量身定做的要求。比如，一位企业家在私人银行业务中，个人资产可以得到专业充分的建议，但对于企业资产的管理也会有一定需要，而传统商业银行模式并不会评估这名企业家自身的情况，未来私人银行团队需要更加专业，把个人及企业的业务都互相补充，真正为客户实现量身定做。

　　香港私人银行积极扩张

　　随着一批旧人离开亚洲私人银行业，也有不少新鲜血液在不断注入。

　　一名接近市场人士透露，最近在香港设立分公司的瑞士私人银行招聘了不少销售人员，主要针对土豪客户，而不再像过往一样做内地富豪生意了。

　　近年来亚洲财富正在不断积累，波士顿咨询公司的一份调查报告显示，不包括日本在内的亚太地区今年将超过欧洲，成为世界上第二大富有的地区，并将在2018年超越美国，成为世界上最多富豪的地区，而中国地区的财富总量，更是在过去几年增长了49.2%。同时，2012年中国资产总额超过100万美元的家庭数量约为150万，而到了2013年，已经急剧上升至240万。

　　但实际上，亚洲的大部分资产并不是透过私人银行管理的，在中国，通过私人银行管理财富的情况也非常少。中国社科院金融所财富管理研究中心副主任王增武曾在《财富管理》撰文指出，中国私人银行业正处于起步阶段，截至2013年年末，9家信息明确的中资私人银行服务客户数量仅为21.6万，管理资产规模为3.13万亿元，各家私人银行都还在抢客阶段。

　　其中，香港是众多投资者的首选，在香港的国际私人银行超过40家。根据香港证监会最新数据，香港注册机构的其他私人银行业务达到2.75亿港元，而基金管理业务合计资产截至2013年底也创下了16亿港元的历史新高。

　　恒生私人银行及信托服务主管陆庭龙对记者称，在金融海啸后，香港的私人银行业务曾经出现短暂的不景气，但在2012年开始奋力猛追，香港本地和中资的私人银行都非常积极的扩张。

　　随着客户群的不断变化，陆庭龙承认，对于私人银行家也确实有一定挑战，未来需要提供更多多元化的服务。每年内地私人银行客户的增幅都在两位数以上，多了很多投资移民的需要，而私人银行家就需要去满足客户需要，比如帮助客户寻找最专业的投资银行移民公司等。 (综合)

　　私人银行转型“定制”

　　作为银行业利润新的增长点，商业银行对私人银行业务的开拓一直不遗余力。

　　然而，互联网金融的兴起，券商、基金、信托在财富管理领域的市场争夺，私人银行理财固有弊端等等一系列因素都让私人银行客户数和管理资产的增速放缓。

　　据记者了解，上半年商业银行私人银行的发展处于较激烈竞争中，客户忠诚度有所下滑，流动性很大。以往依赖私行客户资金直接对接信托，购买稍高收益理财拉存款的卖产品运作模式面临转变。

　　此外，越来越同质化的服务正在面临拐点，而高净值客户也越来越看重私人银行的特色和财富管理增值能力。与此同时，私人银行在产品链上不断完善，家族信托、海外资产配置等产品不断涌现。

　　随着私人银行市场竞争压力的增大，其现有的运作模式将被迫转变。实际上，不少私人银行打着“定制”的旗号，但是却依旧奉行卖产品模式。“理论上的是产品配置，可就是银行理财、阳光私募和信托一起卖，而理财专员就和推销员一样，甚至产品都看不出有任何的特点和竞争优势。其实，理财专员也很无奈。”一家银行客户表示，部分私行客户的资金最后就是直接对接的信托、基金。

　　然而，由于房地产信托频频暴露兑付问题，地方融资平台信托风险高企，导致整个产品的收益在下降，风险在攀高，引起了部分私行客户的不满。“现在我的资金在私人银行里，但是并不表示我满意。从个人的角度出发，放在银行里面更保险，赔的概率小。反过来看，在私人银行购买信托，还不如我直接找信托公司或者财富机构来购买这种信托计划。”上述私行客户向记者表示。“仅仅依赖卖产品不仅让业务同质化，也失去了私行的竞争力。从银行目前情况看，需要不断完善产品链，提高开发产品的能力，比如家族信托、海外资产业务等。”业内人士表示，客户对私行的考量是满足需求，而银行则需要提供个性化产品，甚至是抢到市场具有竞争力的投资项目。

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